Inbound Pazarlama Nedir Ve Nasıl Yapılır?

Inbound metodolojisi bir yabancıyı müşteriye dönüştürme yolunda atılması gereken her bir adımı, kullanılan araçları ve yaşam döngüsünün evrelerini kapsar.

Inbound Pazarlama Nedir?

İlk olarak 2006 yılında Brian Halligan’ın ortaya attığı Inbound Pazarlama kısaca hedef kitlenizin ilgisini çekmek için içerik oluşturmak ve bu içeriği tüm dünya ile paylaşmaktır. Dünya ile paylaşacağınız içeriklerle temellerini atacağınız bu metodoloji sayesinde yabancıları marka fanatiklerine dönüştüreceğiniz yola çıkmış olursunuz.Inbound Pazarlama ile ilgili ana temalar nedir diye soracak olursanız;

İçerik yaratma

Müşterilerinizin temel sorularını ve ihtiyaçlarını karşılamayı hedefleyecek içerik yaratın ve bu içeriği geniş bir alanda paylaşın!

Yaşam döngüsü pazarlaması

İnsanların şirketinizle iletişime geçtiğinde çeşitli aşamalardan geçtiğini ve her aşamanın farklı pazarlama aksiyonlarına ihtiyacı olduğunu fark edin!

Kişiselleştirme

Inbound teknikleri ile elde ettiğiniz tüm verileri ziyaretçilerinizle etkileşime geçtiğiniz her alanda kullanarak, onları markanıza yaklaştırın.

Çoklu kanal

Potansiyel ziyaretçilerinizin/müşterilerinizin olduğu her yerde inbound pazarlama tekniklerini kullanabiliriz.

Entegrasyon

Yayınlama ve analiz araçlarınızın tek bir merkezden, uyum içerisinde çalışması, doğru zamanda, doğru yerde, doğru içeriğin yayınlanmasına olanak verir.

Inbound Pazarlama Nasıl Yapılır?

Inbound Pazarlamada en çok dikkat edilmesi gereken nokta içerik ve içeriğin zamanlamasıdır.Günümüzde çoğu firmanın yapmış olduğu en büyük hataların başında “çöp içerik” dediğimiz zamanı ve yayımlama tarihinin herhangi bir öneminin olmadığı,belirli bir konuyu hedeflemeyen,sadece içerik olsun diye oluşturulmuş içerikler ve bunların yayımlanması gelmektedir. Fakat Inbound pazarlamanın bel kemiğini oluşturan bu nokta ile doğru zamanda, doğru yerde, doğru içeriği yayınlayarak bir ürünün pazarlanması; müşteriler için rahatsız edici değil, uygun ve yararlı olmasını sağlar. Bu şekilde ilk başlarda sizin için yabancı olan müşterilerinizi marka fanatiklerine çevirebilirsiniz.

Dört Temel Pazarlama Hareketi

Inbound pazarlama dört farklı adımdan oluşmaktadır.Olayın 1 numaralı kuralı başında oluşturulacak içerik ile hedef kitlenin dikkatini çekmektir. Böylece hedef kitle sitemizi ziyaret edecektir. Elde edilen bu ziyaretçilerin iletişim bilgileri alarak onları potansiyel müşteriye dönüştürebilir ve onların ilgisini üzerimizde tutmaya devam ederek de gerçek müşterilere dönüştürebiliriz.

CEZBET

Önemli olan sitemize ne kadar çok trafik çektiğimiz değil,konumuzla alakalı olan trafiği çekmektir.Sitemize öncelikli olarak nitelikli ve potansiyel müşteri sayılacak kimlikteki grubu çekmeniz gerekir.Bu grubu alıcı karakterler olarak tanımlıyoruz. Alıcı karakterlerimizi tanımladıktan sonra potansiyel müşterilerimizi cezbetmeye yönelik tüm çalışmalarımıza (SEO, Sosyal Medya, Blog, Açılış Sayfaları)başlıyoruz.

Peki sitemize doğru kişileri çekebileceğiniz araçlar nelerdir?:

Blog yazma – Inbound pazarlama, blog yazarak başlar. Bloglar, yabancıları sitenize çekmenin en iyi yoludur. Potansiyel müşterilerinize ulaşabilmek için, onlarla konuşan ve sorularını yanıtlayan, eğitici içerikler yaratmalısınız. Blog yazarak sosyal medya hesaplarınız için paylaşılabilir içerikler hazırlayabilir, SEO çalışmalarınız için hedef anahtar kelimelerinizi kapsayan, yazılar hazırlayabilirsiniz.

Sosyal Medya – Sosyal medyada fark edilebilir içerik ve değerli bilgi paylaşmalı, potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde olmalısınız. Paylaşımlarınızda sürekli firmanızdan bahsederek, insanlarla aranıza setler çekmeyin! Popüler konuları kullanarak takipçilerinize yakın olun.

SEO – Bir çok satın alma kurgusu arama motorlarında yapılan marka,ürün veya firma aramalarıyla başlar. Dolayısıyla, aradıklarında belirgin bir şekilde görünür olmalısınız! Bunun için, detaylı anahtar kelime araştırmaları yapıp, sayfalarınızı optimize etmeli, içerik yaratmalı, ve potansiyel müşterilerinizin aradığı terimlerle ilgili bağlantılar kurmalısınız.

Açılış Sayfaları (Landing Pages) – Sayfalarınızı potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekecek ve doğru yönlendirmeleri içerecek şekilde optimize etmelisiniz. Doğru anahtar kelime hedeflemesi ve içerik optimizasyonu ile açılış sayfalarınıza arama motorlarından ziyaretçi çekebilirsiniz.

DÖNÜŞTÜR

Sitemize ziyaretçi almaya başladıktan sonra yapacağınız ilk iş bu kişilerin iletişim bilgilerini alarak potansiyel müşteriye dönüştürmek olmalıdır. En azından email adreslerini öğrenmeye çalışabiliriz. İletişim bilgisi online pazarlama için en önemli bilgilerden bir tanesidir. Ziyaretçilerinizin iletişim bilgilerini alabilmek için karşılığında onlara bir şey vermeniz gerekir. Karşılık olarak teklif edeceğiniz ödül işinizle ilgili ve hedef kitlenizin ilgisini çekecek özelliklerde olmalıdır. e-kitap, detaylı bir yazı, ya da taktikler gibi her tip alıcı karakterinize ilginç ve değerli gelecek herhangi bir bilgi olabilir.

Ziyaretçileri potansiyel müşteriye dönüştürebilecek araçlardan bazıları:

Eylem Çağrıları(Calls to Action – CTA): CTA ziyaretçilerinizi “yazının tamamını yükle” ya da “webinar’a katıl” gibi bir eyleme yönlendirecek butonlar ya da linklerdir. Eğer yeterli sayıda CTA butonlarınız yoksa ya da ilgi çekici değilse ziyaretçilerinizin iletişim bilgilerini alarak potansiyel müşterilere dönüştürme noktasında problemler yaşarsınız! CTA butonlarınızın performansını takip ederek farklı varyasyonları test ederek(A/B testleri) ideal CTA butonlarınızı bulabilirsiniz.

Açılış sayfaları (Landing Pages) – Websitesi ziyaretçiniz herhangi bir CTA düğmesine bastığında landing sayfasına yönlendirilmeli. Açılış sayfaları, CTA butonlarımızdaki teklifin karşılandığı, ve aday müşteri müşterinin satış temsilcisi ile iletişime geçebileceği formların olduğu yerdir. Ziyaretçiler açılış sayfalarınızdaki formları doldurduğunda, potansiyel müşterileriniz haline gelirler.

Formlar – Ziyaretçilerin potansiyel müşteriye dönüşmesi için, en azından mail adresini almamız gerekir. Formlar ziyaretçilerimizden bilgi alabilmek için site içerisinde açılış sayfalarından, blog sayfalarına kadar kullandığımız en önemli inbound araçlarımızdandır.

İletişim Veri Tabanı– Form’lar aracılığıyla edindiğinizi bilgileri iletişim veri tabanında saklıyoruz. Bütün verilerilerinizin aynı yerde olması, kişilerinizle olan her iletişiminizden anlam çıkarmanıza yardımcı olur – e-posta, açılış sayfaları ve sosyal medya’da yapılan etkileşimler de kayıt altında tutulur.

BAĞLA

Doğru ziyaretçilerin ilgisini çektik ve potansiyel müşterilere dönüştürdük, ama şimdi potansiyelleri müşterilere dönüştürmeliyiz. Peki bunu en etkin şekilde nasıl başarabiliriz? Bu aşamada, doğru adayların satış süreçlerinin doğru zamanda kapanması için çeşitli pazarlama araçları kullanıyoruz.

Araçlar:

Aday Skoru: Sistemizde iletişim bilgileri var, ama hangilerinin satış ekibinizle konuşmaya hazır olduğunu nasıl bileceksiniz? “Adaylar için satışa hazırlık puanlaması” kullanılarak bu süreçteki farazi tahminleme devre dışı bırakılır.

E-posta: Eğer bir ziyaretçi CTA butonunu tıklarsa, açılış sayfasını doldurursa, veya bir kaynağınızı yüklerse ve yine de hala müşteriniz olmaya hazır değilse ne yaparsınız? Faydalı, içeriğe odaklanan bir seri e-posta, müşteri adayınızla aranızda güven kurar ve satınalmaya daha yakın olmalarını sağlar.

Pazarlama Otomasyonu: Bu süreç e-posta pazarlamasının oluşturulmasını ve adayın ihtiyaçlarına ve yaşam döngüsünün evresine bağlı olarak yönetmenize öncülük eder. Örneğin, eğer bir ziyaretçi sitenizden belirli bir konuda bir yazı yüklediyse, o konu hakkında e-postalar göndermek isteyebilirsiniz. Ama eğer sizi Twitter’da takip ediyorsa ve websitenizde belirli sayfaları ziyaret ettiyse, mesajınızı bu değişik ilgi alanlarını da yansıtacak şekilde değiştirebilirsiniz. Tüm bu kurguları HubSpot pazarlama otomasyonları ile yapmak çok kolay!

Kapalı Döngü Raporlama – Hangi pazarlama faaliyetinizin en iyi müşteri adaylarını getirdiğini nereden bilebilirsiniz? Satış ekibiniz adayları müşteriye etkin bir şekilde çevirebiliyor mu? Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımınızın HubSpot entegrasyonu ile bu soruların cevapları var.

HOŞNUT ET

Inbound yöntemi, ziyaretçi, potansiyel müşteri veya müşteri olmasından bağımsız olarak kullanıcılar için kayde değer içerik üretmekten geçer. Birinin size daha önceden ödeme yapmış olması artık onu unutabileceğiniz anlamına gelmez. Inbound pazarlamacılar, müşterilerin ilgisini çekmeye, hoş tutmaya ve sevdikleri ürünlerin ve şirketlerin mutlu destekçilerine yeni satışlar yapmaya devam eder.

Müşterilerinizi hoşnut etmenizi sağlayacak araçlardan bazıları:

Akıllı Eylem Çağrıları(Calls-to-Action) – Alıcı karakterlere (buyer persona) ve yaşam döngüsü evrelerine bağlı olarak kişiselleştirilmiş teklifler sunar.

Sosyal Medya – çeşitli sosyal medya platformlarını kullanmanız, gerçek zamanlı müşteri hizmeti sunabilmenize olanak verir

E-posta ve pazarlama otomasyonu– Mevcut müşterilerinizin hedeflerine ulaşabilmesi için kayda değer içerik sunmanın yanı sıra onların ilgisini çekebilecek yeni ürün ve özelliklerden de haberdar etmelisiniz.